Основы приемов влияния на людей
Современному менеджеру, руководителю, бизнесмену, предпринимателю, любому человеку, работа которого связана с общением с другими людьми, необходимо знать основы влияния на них. Это часть его работы, часть его функциональных обязанностей. От того, какое впечатление оказал менеджер на окружающих — положительное или отрицательное — во многом зависит и успех всего дела.
Современный менеджмент выделяет несколько основных компонентов, основных частей такого влияния, слагаемых, через которые люди судят о нас, а мы оказываем на них влияние. Это:
— одежда и наружность;
— осанка и поведение;
— личное общение и умение убеждать.
Одежда и наружность. Индивидуальный облик и выбор одежды рассматривается как свидетельство того, как человек сам себя представляет. Несмотря на то, что это очевидно, постоянно встречаются руководители, неспособные быть влиятельными именно из-за своего вида и одежды.
«Соль» умения одеваться в том, чтобы одежда подходила к случаю. Это значит, что здесь нет непререкаемых правил. Одежда, подходящая к официальному обеду, менее всего годится для пикника на природе. Практичность — это самый важный показатель соответствия. Одежда практична, если она удобна, не стесняет движений и удовлетворяет требованиям ситуации. Важно хорошо и по-домашнему чувствовать себя в своей одежде. Для того, чтобы пользоваться влиянием, необходимо быть опрятным. Воздействие на окружающих тех, кто появляется в пыльном или просто грязном виде, немедленно снижается. С другой стороны, слишком следящие за собой люди выглядят задаваками, а это также не позволяет быть влиятельным.
В последнее время важным фактором стала стоимость одежды вне зависимости от того, может ли большинство людей набрать себе денег на еду и старенькое одеяло. Одежда — это символ определенного уровня благосостояния, а ведь еще со времен каменного века материальное благосостояние было престижным. Таким образом, качество нашей одежды и аксессуаров это неявное указание на наше личное благосостояние. Однако бросающиеся в глаза подделки, типа «Ролексов» из Гонконга и другая имитация богатства, считается в бизнесе тяжелым грехом.
Одна из аксиом состоит в том, что о нас судят по нашим друзьям, а в более широком смысле — одежда, которую они носят, их стиль и воздействие на окружающих являются частями сложной формулы нашего собственного воздействия на мир.
Как бы банально и упрощенно ни выглядели эти рассуждения о наружности, остается фактом ее несомненное влияние на результаты труда менеджера и доверие к нему. Поэтому полезно поразмыслить над воздействием вашего внешнего облика на окружающих.
Категорически запрещается появляться на переговорах без пиджака, в сорочке с галстуком, не говоря уже о спортивных рубашках, даже если на улице стоит нестерпимая жара. Необходимо терпеть, потея как можно изящнее и непринужденнее.
Уважающие себя деловые люди одевают кожаные пиджаки в лучшем случае на загородные прогулки.
Чудовищное впечатление производят короткие спустившиеся складками носки, когда вы сидите, непринужденно закинув ногу на ногу. Летом ходить без колготок считается верхом неприличия.
Одежда сотрудников фирмы IBM состоит из строгого делового костюма, белой рубашки и неяркого галстука. Считается, что в такой «униформе» присутствует и уважение к сотрудникам менее престижных профессий, и уважение к клиенту, и закрепление принципа единого статуса, и акцент на поглощенность работой.
Сегодняшний деловой мир во внешнем облике, скорее, придерживается не моды, а определенного уровня – одеваться так, чтобы не подмочить свой престиж.
Осанка и поведение. Физиология, будучи достаточно зрелой наукой, обнаружила теперь уже широко признанные факты. Целые поколения литераторов использовали описание наружности и жестов своих героев для того, чтобы дать представление об их душевном и эмоциональном состоянии. Например, напряженное душевное состояние человека часто отражается в его напряженной позе, а человек, потерявший уверенность в себе, имеет ослабевший, перегруженный вид. Считается, что трудно ждать чего-то путного от человека, не способного следить за своей фигурой.
Эта связь между физическим и эмоциональным состоянием вполне логична. Годы поддержания тела в определенном состоянии приведут к нарушению равновесия: постоянно используемые мускулы разовьются, остающиеся же без работы потеряют тонус.
Многие хотят чувствовать себя спокойно и уверенно, и очевидно, что это многим удается. Эти люди явно в ладу с собой и в контакте со своими чувствами, они демонстрируют уравновешенность и внутреннюю силу. Это означает, что они редко выходят из себя, и, чтобы произвести хорошее впечатление, им не нужно лезть вон из кожи.
Установки, которые принимает по отношению к жизни человек, составляют фундаментальную часть его личности, влияющую на все стороны жизни: они высвобождают или подавляют энергию, поощряют храбрость или кротость, увеличивают шансы на успех или неудачу. Многие из существующих элементов установки — представления о своей природе и ценности развились в раннем детстве под воздействием формирующих характер впечатлений, но редко кто, будучи взрослым, изучает или изменяет приобретенные тогда установки. К счастью, установки закрепляются не навсегда; их можно изучить, что помогает выявить альтернативные возможности развития более стойкой, энергичной и многообещающей личностной установки.
Вне зависимости от содержательности своей речи, люди, которые мямлят, говорят несвязно, воспринимаются как менее значительные, чем те, которые говорят ясно и убедительно. Это, как правило, уверенные в себе люди. Развить навыки поведения уверенного в себе человека вполне возможно, увеличивая таким образом способность успешно влиять на других.
Уверенностью в себе можно назвать качество, которое демонстрируют люди, знающие, что они ощущают, и чего они хотят, действия которых, выражающие их взгляды, четки и ясны, которые не позволяют себе прибегать к обходным путям и добивающиеся того, чтобы всем была известна их позиция. Уверенность в себе — это далеко не то же, что агрессивность. Агрессивный человек может быть назван слишком напористым. Агрессивность часто приводит к попыткам запугивания других нарушить их права. Уверенный в себе человек реализует право свободно высказывать свою точку зрения и добиваться того, чтобы его слушали, уважая при этом других людей.
В определенные моменты людям не удается проявить уверенность в себе. Потом же, когда они оказываются недостаточно эффективными в работе, у них возникает чувство неловкости и обиды на себя. Как часто, час спустя после неудачной для нас стычки, мы думаем над репликой, которая бы тогда пригодилась.
Для каждого человека характерны свои причины, из-за которых у него уменьшается уверенность в себе. Подумайте над тем, какие из следующих препятствий больше подходят к вашему случаю:
Недостаток практики: вы недостаточно часто на практике выявляете свои ограничения и не пытаетесь установить, можете ли вы быть более уверенными в себе.
Формировавшее вас воспитание: заботившиеся о вас в ранние годы родители и другие люди уменьшили вашу способность постоять за себя.
Смутные представления: у вас нет четких образцов, и вы сами не знаете, чего хотите.
Опасение враждебности: вы боитесь проявлений гнева и отрицательных реакций и хотите, чтобы вас считали рассудительным.
Недооценка себя: вы не чувствуете за собой права занимать твердую позицию и требовать корректного и честного отношения к себе.
Плохая самопрезентация: обычно вы выражаете свои мысли смутно, неубедительно, противоречиво или излишне эмоционально.
