Товарно-операционная специализация

.

 

Товарно-операционная специализация чаще всего используется, ес­ли компания продает:

множество сложных технических товаров, как, например, в сфере электроники;

тысячи товаров — например, компания является оптовым продавцом электронных устройств;

очень разнородные, не связанные друг с другом товары — так, компания, торгующая резиной, может использовать три подразделения торговых представителей, чтобы продавать: покрышки для грузовиков и легковых машин, резиновую обувь и промышленные резиновые товары вроде приводных ремней, втулок и изоляционных материалов.

Корпорация ЗМ использует для продажи своих необъятных товарных линий отдельные штаты продавцов. Одна группа торгует промышленными адгезивами, а другая — оборудованием для обеспечения безопасности.

Основное преимущество этой формы организации состоит в том, что продавцы могут уделять особое внимание каждой товарной линии. К тому же каждая линия получает больше внимания руководства, поскольку каждый руководитель отвечает лишь за конкретную группу товаров.

Возможно, самый главный минус такой схемы — дублирование обращений. Это значит, что подчас одного и того же покупателя посещает более одного торгового представителя компании. Мало того, что эта практика связана с лишними расходами, она может спровоцировать у покупателей враждебное отношение к фирме. Кроме того, товарно-операционная специализация имеет тот же недостаток, что и специализация по географическому принципу, а именно: у менеджеров по продажам товаров нет консультантов по рекламе, стимулировании сбыта или других специализированных видах маркетинговой деятельности.

Организация — это структура разных видов деятельности, в которых задействована группа людей. Цель — так упорядочить эту деятельность, чтобы люди, занятые ею, совместно работали лучше, чем по отдельности. Организационная структура торгового персонала оказывает значительное влияние на реализацию стратегий компании.

Основными характеристиками хорошей организации являются:

1                   организационная структура, которая отражает маркетинговую ориентацию;

2                   организация, которая создана вокруг функциональных процессов, а не вокруг людей, занятых этой деятельностью;

3                   ясно сформулированная ответственность и достаточные полномочия, предоставленные в соответствии с этой мерой ответственности;

4                   разумный объем контроля со стороны руководства;

5                   стабильность в сочетании с гибкостью;

6                   сбалансированные и скоординированные трудовые процессы как внутри отдела продаж, так и между ним и немаркетинговыми отделами.

Ссылка на основную публикацию