Классический бизнес-план состоит из следующих разделов:
1. Резюме (возможности предприятия).
2. Виды товаров (услуг).
3. Рынки сбыта товаров (услуг).
4. Конкуренция на рынках сбыта.
5. План маркетинга.
6. План производства.
7. Организационный план.
8. Юридический план (правовое обеспечение деятельности предприятия).
9. Оценка риска и страхование.
10. Финансовый план.
11. Стратегия финансирования.
Рассмотрим теперь последовательно содержание этих разделов. При этом следует иметь в виду, что все рекомендации имеют общий характер. В каждом конкретном случае вы их можете уточнить или сократить в зависимости от целей, которыми вы задались.
Резюме (возможности предприятия).
По существу, это завершающий раздел бизнес-плана, так как в очень кратком и сжатом виде (3 — 4 страницы машинописного текста) излагает существо проекта. Работой над этим разделом заканчивается составление бизнес-плана, когда составили достигают полной ясности во всех аспектах проекта. Работа над резюме чрезвычайно важна, так как именно с него будущий инвестор начинает знакомиться с проектом, и если он не произведет благоприятное впечатление на инвестора, то дальше он может вообще отказаться его смотреть. Резюме должно быть составлено так, чтобы суть вашего проекта была ясна и неспециалисту — просто, лаконично, с минимумом специальных терминов. Максимальное внимание следует уделить разъяснению того, что предполагается сделать, чем предлагаемый продукт (услуга, работа) будет лучше продуктов конкурентов, почему их будут покупать. Последняя страница должна быть посвящена финансовым результатам проекта (прогноз объемов продаж, выручка от реализации, затраты на производство, прибыль, срок возврата инвестированных средств).
Читая резюме, ваш инвестор должен получить четкий ответ на вопрос: «Что я получу при успешной реализации этого бизнес-плана?» и «Каков риск потери моих денег?»
С этой целью в резюме указывают:
— полное название и адрес предприятия-инициатора проекта;
— фамилию, имя, отчество директора предприятия;
— телефон (телетайп, телефакс);
— суть предлагаемого проекта;
— результаты реализации проекта;
— совокупную стоимость и потребность в финансировании;
— возможные источники финансирования;
— гарантии по возврату кредита;
— норму доходности и срок окупаемости;
— ежегодный объем чистой прибыли;
— объем собственных вложений.
В некоторых случаях сразу после резюме добавляют раздел «Меморандум о конфиденциальности» с целью предупредить потенциального инвестора о неразглашении информации, содержащейся в бизнес-плане.
Виды товаров (услуг).
Здесь описывается товар или услуга (мероприятие), ради которого задумывается весь проект. При этом следует показать, что предлагаемое вами по тем или иным параметрам лучше того, что есть на рынке (или ему нет аналогов), который вы собираетесь занять. Показать, почему именно ваш товар будут покупать.
Но чтобы будущий инвестор понял серьезность ваших намерений и отношение к делу, покажите и недостатки вашего товара, но с перечнем мер по преодолению этих недостатков.
Вот примерный перечень сведений, которые следует давать в этом разделе или вынести в приложение к бизнес-плану:
1. Описание предлагаемых товаров (услуг), в том числе их наглядное изображение (фотография или рисунок).
2. Название товара и его марка.
3. Потребности (настоящие и потенциальные), которые призван удовлетворить предлагаемый товар.
4. Спрос на данные товары (услуги).
5. Соответствие требованиям законодательства и нормативным данным.
6. На каких рынках и каким образом продаются подобные товары.
7. Почему потребители будут отдавать предпочтение данному товару.
8. Какими патентами и авторскими свидетельствами защищены особенности предлагаемых товаров или технологии их изготовления.
9. Каковы цены, по которым продаются товары, затраты на их производство, прибыль от продажи.
10. Основные технико-экономические показатели.
11. На какой стадии жизненного цикла находится каждый товар в данный момент.
12. Каковы особенности дизайна и упаковки товара.
13. Учитывалось ли мнение потребителей при разработке (модер-
низации) товара.
14. Имеются ли предложения о модернизации товаров (услуг) и дальнейшем расширении (сокращении) их производства.
Минимальный набор сведений о товаре:
— наименование товара и его спецификация;
— назначение и область применения;
— основные технико-экономические характеристики в сопоставлении с имеющимися на рынке аналогами;
— структура выпуска в натуральных и стоимостных показателях (лучше в графическом виде);
— патентная защищенность;
— ключевые проблемы, факторы неопределенности и меры по ее снижению;
— условия поставки.
Рынки сбыта товаров (услуг).
Целью данного раздела является предоставление достаточного количества фактов, способных убедить потенциального инвестора в том, что предлагаемые товары и услуги имеют значительный и перспективный рынок сбыта.
Стандартное исследование рынка в бизнес-плане включает в себя:
а) Анализ спроса на товары и услуги на выбранном рынке и тенденций его развития (определяет все последующие разделы бизнес-плана). Результатом анализа является прогноз емкости рынка и спроса на товары и услуги в среднесрочной перспективе.
б) Описание структуры рынка, его основных сегментов; анализ форм и методов сбыта.
Здесь дается ответ на вопрос, кому и как продать продукцию. Результаты этих исследований оказывают определенное влияние на разработку стратегии маркетинга.
Основные вопросы, на которые следует дать ответы в этом разделе:
1. На каких рынках действует или будет действовать предприятие (типы и виды)?
2. Каковы основные сегменты этих рынков по каждому виду товаров (услуг)?
3. Проранжированы ли выбранные рынки (сегменты) по коммерческой эффективности и другим параметрам?
4. Что влияет на спрос на товары в каждом из этих сегментов?
5. Каковы перспективы изменения рынка (сегментов) и меры реагирования на них?
6. Кто и по какой методике проводил исследование рынка?
7. Каковы прогнозы емкости сегментов на каждом рынке?
8. Какова реакция рынка на новые товары?
В результате в бизнес-плане должны быть представлены:
— оценка потенциальной емкости рынка;
— оценка потенциального объема продаж;
— оценка реального объема продаж.
Величина этих показателей зависит от многих факторов. Их выбор зависит от вида деятельности предприятия. Так, если предприятие хочет внедрить новое оборудование, то ему необходимо учесть:
— структуру уже имеющегося ассортимента;
— сдвиги в ассортименте выпускаемой с помощью этого оборудования продукции;
— инвестиционный «климат» в отраслях (на предприятиях) — потребителях.
Если же вы хотите наладить ремонт бытовой техники, то вас будет волновать прежде всего то, сколько у жителей ближайших районов имеется такого рода техники, кто еще выполняет подобного рода работы.
Конкуренция на рынках сбыта.
В этом разделе необходимо дать ответы на следующие вопросы:
1. Область вашей деятельности является новой или давно существующей?
2. Существуют ли предприятия, предлагающие подобную продукцию или услуги (название, место расположения, занимаемая доля рынка, предполагаемые потери, вызванные деятельностью конкурента)?
3. Как обстоят дела у предприятий — конкурентов?
4. Какова конкурентоспособность каждого товара?
5. Что является предметом наиболее жесткой конкуренции (цена, качество и т.д.)? и др.
Оценку сравнительных преимуществ и недостатков можно проводить в таблице, где графы дают показатели собственного предприятия и предприятий конкурентов в баллах, а сроки характеризуют факторы конкурентоспособности по разделам: товар, цена, каналы сбыта, продвижение товаров на рынках. Расхождение сумм баллов на 20 проц. свидетельствует о достаточно тяжелом положении с точки зрения конкурентоспособности, а более 40 проц. говорит о необходимости либо ухода с данного рынка, либо коренного изменения стратегии предприятия.
При составлении этого раздела необходимо удерживаться от соблазна лакировки действительности. Если вы хотите утвердиться в производстве данного товара, завоевать доверие и расположение инвесторов, то дороже всего должна быть собственная репутация. Нужно оценивать конкурентов предельно трезво, но не бояться их, а искать те пути, которые позволят вам добиться успеха.
План маркетинга.
При составлении этого раздела необходимо учитывать, что маркетинг включает в себя большое число вопросов, на которые надо дать достаточно полные ответы. Но это не значит, что все детали плана маркетинга нужно включать в бизнес-план. В основном следует осветить следующее:
— принятая стратегия маркетинга (как будет продаваться товар);
— определение цены товара и уровня его прибыльности;
— предполагается ли увеличивать объем продаж, за счет чего;
— будет ли организовано сервисное обслуживание и сколько уйдет на это средств;
— как предполагается добиться хорошей репутации товара и предприятия, его изготовляющего.
В результате должно быть раскрыто следующее:
а) цели и стадии маркетинга;
б) ценообразование;
в) схема распространения товара;
г) методы стимулирования продаж;
д) организация послепродажного обслуживания;
е) реклама;
ж) формирование общественного мнения о предприятии и товарах.
Разумеется, разработкой этого раздела должны заниматься специалисты, знающие методы маркетинговых исследований, умеющие собрать и обработать необходимую информацию.
План производства.
Этот раздел разрабатывается только в том случае, если вы собираетесь заняться производством новых товаров. Здесь необходимо ответить по крайней мере на следующие вопросы:
1. Где будет изготовляться товар (новое или старое производство)?
2. Насколько близко предприятие расположено к рынкам данного товара, поставщикам, трудовым ресурсам, транспортным магистралям и т.д.?
3. Какие производственные мощности потребуются и как они будут вводиться в строй?
4. Какие основные средства потребуются для организации производства и каковы их изменения на перспективу?
5. Возможные затруднения при организации производства и пути их преодоления.
6. Источники и условия получения материальных ресурсов.
7. Возможны ли какие-либо ограничения производства или поставок ресурсов?
8. Организация контроля качества продукции.
9. Как будет осуществляться охрана окружающей среды и утилизация отходов?
10. Издержки производства и их динамика.
Главная задача раздела — показать будущему инвестору, что предприятие реально может обеспечить необходимое количество товаров в нужные сроки и с обговоренным качеством. Во всем мире кредиторы вникают во все детали деятельности заемщиков, в том числе и в производственный процесс. Для удовлетворения этого интереса нужно ответить на множество вопросов. В самом бизнес-плане должны быть приведены лишь основные. Остальное следует отнести в приложения.
Работа над этим разделом ведется одновременно с работой по анализу рынка и должна быть завершена одновременно с разработкой плана маркетинга.
Организационный план.
Здесь описывается структура и концепция управления, дается характеристика команды управления, так как предполагается, что инвестор захочет узнать, кто и что будет выполнять. Здесь можно выделить следующие подразделы:
1. Организационная структура предприятия (оргструктура, состав и функции подразделений, координация и взаимодействие служб).
2. Рабочая сила, не связанная с управлением (состав и структура кадров по профессиям и квалификации, формы привлечения к труду, зарплата по профессиям, специальная подготовка, необходимая работникам предприятия, режим труда и сменяемость рабочей силы.
3. Управленческий персонал (общие сведения, система стимулирования).
4. Кадровая политика.
Таким образом этот раздел должен осветить систему управления предприятием и его кадровую политику.
Загрузка...
