ЭФФЕКТИВНОСТЬ РАБОТЫ КОНСИГНАЦИОННОГО СКЛАДА

Д.В. Федотова, А.Н. Федотов

В настоящее время уровень конкуренции на рынках отдельных видов товаров достаточно высокий. В целях повышения конкуренто­способности товара, доступности его потребителю и развития своего бизнеса дистрибьюторы вынуждены уделять внимание не только раз­работке товарной, ценовой, коммуникационной и сервисной политики, но и обращаться к сфере сбыта.

В этом случае для дистрибьютора актуальным становиться во­прос построения такой системы движения товаров, которая обеспечит постоянное присутствие товара у посредников, в торговых точках и наличие у продавца необходимых запасов продукции. Это необходи­мое условие не только эффективного продвижения товаров на рынке, но и сохранении ранее завоеванных рыночных позиций в борьбе с бо­лее активными конкурентами.

Одной из форм работы дистрибьютора в регионе является откры­тие консигнационного склада, то есть размещение некоторых позиций из товарного портфеля дистрибьютора на складах его партнеров на условиях консигнации.

Под консигнацией понимается условие продажи товаров через консигнационные склады посредников, когда право собственности на товар, поступивший на склад посредника, остается за продавцом до момента продажи товара покупателю. Хранение товара на складе и его предпродажная подготовка осуществляются за счет продавца. По­ставка товаров на склад производится до контрактации продажи с по­купателем.

Дистрибьютор и компания, на чьей основе открывается консиг­национный склад, приобретают ряд преимуществ.

Для дистрибьютора консигнационного склада дает возможность добиться максимальной доступности своей продукции в регионе, по­является возможность продвигать труднопродаваемые товары, воз­можность оценить потенциал региона, увеличить продажи в будущем.

Предлагая своим партнерам такую достаточно привлекательную форму сотрудничества дистрибьютор требует и выполнения опреде­ленных условий. Это в первую очередь поддержания объема, ассор­тимента и оборачиваемости склада. К тому же необходимо, чтобы партнер имел возможности для реализации товара, т.е. имел свою ре­гиональную дилерскую сеть или сеть магазинов.

У компаний, на базе которых открываются консигнационные склады, появляется возможность снизить вложения в свои собствен­ные склады, перенести часть рисков на дистрибьютора, оплатить то­вар после его реализации, наработать продажную статистику по това­ру и соответственно более качественно оценить спрос.

Данная форма работы дистрибьюторов в регионах практикуется в ряде крупных фармацевтических компаний, поставщиков оргтехники, автомобилей и т.д.

Что касается Иркутской области, то здесь примером успешного внедрения и функционирования такой формы ведения бизнеса являет­ся опыт работы дистрибьютора керамической плитки ТМ «Шахтин- ская плитка».

Сам дистрибьютор и его региональный склад находится в г. Ир­кутске. Но поставки продукции осуществляются не только по области, но и в республику Бурятию, Якутию, Читинскую область.

До открытия консигнационных складов в целях повышения эф­фективности работы региональных клиентов дистрибьютором неод­нократно проводились маркетинговые акции, предоставлялись допол­нительные скидки, отсрочки оплаты за поставляемую продукцию. Од­нако все это не приводило к желаемым результатам.

Открытие консигнационных складов в Бурятии и Якутии на базе региональных клиентов позволило увеличить уровень продаж про­дукции ТМ «Шахтинская плитка» в этих регионах на 47 %.

После того, как появилась возможность оплачивать товар после его реализации, когда риски, связанные с поступлением на склад но­вого ассортимента продукции, перенесены на дистрибьютора, пред­ставленность продукции ТМ «Шахтинская плитка» в регионах увели­чилась на 30 %.

Возможность иметь товар под рукой и в большом ассортименте позволила региональным клиентам не только нарастить свои клиент­ские базы за счет привлечения мелокооптовых покупателей, строи­тельных организаций, но и повысить уровень продаж через сеть фир­менных магазинов.

В итоге можно сказать, что консигнационные склады являются эффективным методом в сфере продвижения продукции, повышения ее конкурентоспособности, дают преимущества дистрибьютору в кон­курентной борьбе за региональные рынки, повышают уровень организации работы между дистрибьютором и клиентами.