Важнейшим условием существования и функционирования любого предприятия в изменяющихся условиях рынка является правильное определение целей и задач маркетинга и их успешное решение. Основными задачами маркетинга являются:
1. Изучение потребителей товара, конкурентов, коньюктуры рынка.
2. Разработка стратегии:
-товарной;
-общерыночной;
-ценообразования;
-продвижения;
-конкуренции.
3. Организация товародвижения, рекламы, сервиса и сбыта.
Для выполнения этих задач на предприятии создаётся специальная служба, которая называется службой маркетинга. Так как предприятие ОАО шахта «Полысаевская» производит ограниченную номенклатуру товаров, но реализует их на достаточно большом количестве рынков, отличающихся друг от друга по условиям реализации, то на нём функционирует рыночная организация службы маркетинга. При данной организации маркетинг разделён по отдельным рынкам (в том числе и географическим) или по отдельным сегментам рынка.
Имея представление о закономерностях формирование спроса на товар, общей ситуации в отрасли, ценах и издержках конкурентов, предприятие может перейти к выбору конкретного метода ценообразования. Предприятие, устанавливая цены, решает вопрос определения возможной цены, удовлетворяющей потребителя и дающей возможность получения максимальной прибыли.
Предприятие ОАО шахта «Полысаевская» выбрала затратный метод образования цены (т.е. цены с ориентацией издержки). При данном методе ценообразования рассчитывается полная себестоимость продукции, добавляются процентные надбавки, в процессе суммирования получаем цену. Преимущество затратного метода ценообразования в том, что издержки определить легче, чем спрос. При данном методе внутри отрасли цены могут быть практически одинаковыми, а это снижает конкуренцию. Цены редко корректируются в зависимости от колебаний спроса и, что очень важно данная методика справедлива по отношению к продавцам и покупателям.
После того, как предприятие произвело свой товар, оно приступает к его сбыту. Сбыт – это транспортировка, складирование, хранение, доработка, передвижение (реклама), продажа, послепродажное обслуживание. Сбыт в маркетинге может осуществляться двумя способами: прямым и косвенным. При реализации товара на внутреннем рынке предприятие ОАО шахта «Полысаевская» использует прямой способ продаж. Такой способ позволяет устанавливать прямые контакты с покупателями, не прибегая к услугам независимых посредников. Если предприятие будет поставлять уголь за границу, то можно воспользоваться косвенным методом с одноуровневым каналом сбыта (производитель оптовый посредник покупатель).
В маркетинге разработаны и используются различные методы стимулирования продаж. Маркетологами шахты «Полысаевская» из-за специфичности товара (уголь) к стимулированию предложены следующие методы:
1. Непосредственное распространение коммерчески важной информации через специализированные газеты и журналы, газеты и журналы общего пользования. Достоинством этого метода является быстрота и удобство в распространении информации. Учёт географической специфики, сравнительно дешёвый подход. У метода есть недостатки: низкая степень восприимчивости информации.
2. Скидки с цены за количество товара и за долговременное сотрудничество. Достоинства: увеличивается объём реализованного товара, наглядный и удобный метод использования. Недостатки: низкая избирательность к заранее выбранным группам потребителей, что может подорвать престиж и репутацию фирмы.
3. Кредитование потребителей. Достоинства данного метода: увеличивает объёмы реализации за счёт потребителей, у которых отсутствуют средства на момент расчёта. Недостатки: дебиторская задолженность в течение 9 месяцев, отсутствие свободных средств на самом предприятии.
Одной из важнейших задач маркетинга является разработка стратегии продвижения товара. Продвижение – это любой способ донести информацию до потребителя.
ОАО шахта «Полысавская» в качестве основного продвижения товара использует рекламу. При этом предполагается реклама двух видов:
1) информативная – основной задачей которой является донести до потребителя как можно больше информации о товаре предприятия и его характеристиках.
2) напоминающая – её основная задача – напомнить потенциальному потребителю о существовании данного товара.
В качестве способов распространения рекламы могут быть:
-теле, -радиореклама;
-печатная реклама (газеты, журналы);
-наружная экспозиция (щиты, плакаты, вывески).
Конкуренция на рынке угля возникает в связи с тем, что предприятие, компании пытаются обслуживать одни и те же целевые рынки. Среди основных конкурентов относительно нашего предприятия можно назвать более 150 угольных предприятий России – шахты и разрезы.
Приведён небольшой анализ сильных и слабых сторон основных конкурентов.
|
Конкуренты |
Достоинства и недостатки |
|
1. Шахта им. Кирова
2. Разрезы городов: Белово, Киселёвска, Прокопьевска |
«+» более пяти лет как вышли на 3-х млн. рубеж добычи и продолжают его наращивать.
«+» высокое качество разрабатываемых углей (невысокий уровень влажности и зольности). «-» шахта находится на всероссийском эксперименте по дегазации угольных пластов (сбор и переработка газа метена в промышленном масштабе), что увеличивает себестоимость добываемых углей. «+» низкий уровень затрат на добычу полезного ископаемого, а, следовательно, и более низкая цена за тонну угля. «-» значительные затраты, связанные с восстановлением экологического баланса этих городов и т.д. |
Вывод: анализ сильных и слабых сторон потенциальных конкурентов помог раскрыть сильные и слабые стороны нашего предприятия при производстве аналогичного товара.
Достоинства:
1. Модернизация и автоматизация всего производственного процесса, который затрагивает цеха и участки основного и вспомогательного производства.
2. Добываемый уголь требует минимальных затрат на улучшение качества продукции.
3. Основные потребители нашей продукции – это предприятия городов Полысаево и Ленинска-Кузнецкого, т.е. минимальные затраты на транспортировку.
Недостаток:
незавершённая реконструкция.
Сегментация рынка – это разбивка рынка на чёткие группы потребителей, для каждой из которых необходимо создать свой товар, условия сбыта и реализации. Специалистами маркетинга нашего предприятия был осуществлён процесс сегментирования рынка потребителей угля. Анализ сегментации показал, что потребители отличаются друг от друга самыми разными параметрами: географическим положением, покупательским отношением качеству предлагаемого товара, ресурсами (финансовыми, материальными) и т.д.
При отборе оптимальных (выгодных) сегментов маркетологи отдали предпочтение тем сегментам, которые имеют чёткое очерчение границы, не пересекающиеся с другими сегментами рынка, характеризующиеся постоянным спросом и закупающие товар определённой марки и качества.
При сегментировании рынка угля наши маркетологи, опираясь в основном, на технологические (потребительские) и экономические признаки, которые показали, что общая масса потребителей товара (уголь) может быть разбита на следующие сегменты:
1. Химическая промышленность.
2. Энергетика.
3. Чёрная и цветная металлургия.
4. ЖКХ и население.
Структура потребителей рынка угля.
Процесс сегментирования может решать следующие задачи:
1. Помогает определить целевой сегмент – конкретных потребителей – на кого будет осуществляться процесс производства.
2. Максимальное удовлетворение нужд и потребностей конкретного потребителя.
3. Уклонение от конкурентной борьбы путём перехода в неосвоенный сегмент.
Целевым сегментом для нашего предприятия шахты «Полысаевская» из-за специфичности разрабатываемых углей: содержание зольности – от 12% до 33%, влаги – от 5% до 10%, серы – от 0,5% до 0,8%, даже при наличии условий обогащения изменять качество (повышать его) до беспредела невозможно. В связи с этим нам подходит сегмент «ЖКХ и население», а также «Энергетика». Расширение рынка сбыта возможно за счёт освоения сразу двух сегментов. Предприятие путём проведения маркетингового исследования, убедилось в целесообразности данного инвестиционного проекта, так как наши потребители (энергетика и ЖКХ) приобретают для своих производственных целей значительный объём угля. Однако, используя для производства своей продукции (электроэнергии) и оказания услуг (тепла), имеют невысокий уровень дохода, а значит работа, которую осуществляет наше предприятие – ввод в эксплуатацию основных фондов, способных снизить затраты на производство и транспортировку полезных ископаемых благоприятно скажется на партнёрских взаимоотношениях, так как цена угля будет снижена.
Загрузка...
