|
|
|
|
1. Анализ (история) развития рынка продукта* (в разрезе ассортимента, ценовых сегментов, сегментов потребителей, производителей, поставщиков и т.п.) — Европа, США (тенденции) — Россия (тенденции развития – можно ли ориентироваться на Запад)
* — под продуктом понимается товар или группа товара, которая исследуется в дипломной работе |
· В чем особенность продаж в секторе В2В? · Когда и по какой причине появилась потребность в продукте? · Что способствовало развитию и росту рынка этой продукции (за счет чего изменялись требования к качеству\техническим характеристикам)? Развитие каких других отраслей, рынков ускоряло развитие рынка исследуемого продукта? · Технологическое\техническое развитие продукта (роль технического прогресса). · Модель развития рынка каких стран можно было бы взять как пример, который может повторить Россия? · Прогноз развития рынка продукта в России на основе зарубежного опыта (если это возможно). |
|
2. Анализ экономической и социально-демографической ситуации в России и их влияние на развитие рынка продукта. — Экономика: сырьевые рынки и переработка (нефть, газ, металлы и т.д.), отрасли производства и сельское хозяйство, строительство, торговля, общественное питание и т.д. — Социально-демографическая: уровень доходов населения, рост, убыль населения, миграция и т.п. |
Развитие каких отраслей влияет на рынок продукта? Какова ситуация в этих отраслях? Что ограничивает развитие рынка продукта? |
|
3. Анализ спроса. — сегментирование потенциальных потребителей — сегментирование по уровню качества и цене — расчет емкости рынка — определение своей доли на рынке |
Например, емкость рынка можно рассчитать, зная динамику роста производственных, торговых, жилых площадей и т.п. Описание потребителей. |
|
4. Анализ конкурентов (предложения). — ассортимент — ценовая политика — коммерческие условия (условия платежа – отсрочка\предоплата, поставки и т.п.) — дополнительные услуги (сопровождение, сервис, доставка и т.п.) — качество товаров и услуг — другое |
Сделать сравнительную таблицу своего предложения и конкурентов. Можно сделать рейтинг. |
|
5. Исследовать удовлетворенность клиентов. — описать критерии оценки клиентами в зависимости от сегмента (если она присутствует) — определить оценку работы компании клиентами в т.ч. и по отношению к конкурентам — определить слабые стороны в продажах с точки зрения клиентов |
Анкета на выставки |
|
6. Сделать выводы из проведенного выше анализа. Сформулировать цель: во сколько раз или на сколько % необходимо увеличить продажи. Сформулировать стратегии, с помощью которых эта цель будет реализована. |
Например, увеличить объем продаж во ___ раз за счет: 1. Выхода на рынки регионов ….. 2. Привлечения клиентов из неохваченных ранее сегментов …. 3. Расширения ассортимента в более высокой\низкой ценовой категории. |
|
6. Провести внутренний анализ сильных и слабых сторон компании, чтобы определить, на сколько реально осуществить разработанные стратегии. — поставщики (условия работы) — логистика (складская, транспортная) — персонал — финансы — технологии — другое |
Может оказаться так, что некоторые стратегии будут слишком затратные в области ресурсов и от них придется отказаться. |
Загрузка...
