Стратегия развития продаж

 

 

 

 

1.      Анализ (история) развития рынка продукта* (в разрезе ассортимента, ценовых сегментов, сегментов потребителей, производителей, поставщиков и т.п.)

          Европа, США (тенденции)

          Россия (тенденции развития – можно ли ориентироваться на Запад)

 

 

 

* — под продуктом понимается товар или группа товара, которая исследуется в дипломной работе

·         В чем особенность продаж в секторе В2В?

·         Когда и по какой причине появилась потребность в продукте?

·         Что способствовало развитию и росту рынка этой продукции (за счет чего изменялись требования к качеству\техническим характеристикам)? Развитие каких других отраслей, рынков ускоряло развитие рынка исследуемого продукта?

·         Технологическое\техническое развитие продукта (роль технического прогресса).

·         Модель развития рынка каких стран можно было бы взять как пример, который может повторить Россия?

·         Прогноз развития рынка продукта в России на основе зарубежного опыта (если это возможно).

2.      Анализ экономической и социально-демографической ситуации в России и их влияние на развитие рынка продукта.

          Экономика: сырьевые рынки и переработка (нефть, газ, металлы и т.д.), отрасли производства  и сельское хозяйство, строительство, торговля, общественное питание и т.д.

          Социально-демографическая: уровень доходов населения, рост, убыль населения, миграция и т.п.

Развитие каких отраслей влияет на рынок продукта? Какова ситуация в этих отраслях?

Что ограничивает развитие рынка продукта?

3.      Анализ спроса.

          сегментирование потенциальных потребителей

          сегментирование по уровню качества и цене

          расчет емкости рынка

          определение своей доли на рынке

Например, емкость рынка можно рассчитать, зная динамику роста производственных, торговых, жилых площадей и т.п.

Описание потребителей.

4.      Анализ конкурентов (предложения).

          ассортимент

          ценовая политика

          коммерческие условия (условия платежа – отсрочка\предоплата, поставки и т.п.)

          дополнительные услуги (сопровождение, сервис, доставка и т.п.)

          качество товаров и услуг

          другое

Сделать сравнительную таблицу своего предложения и конкурентов. Можно сделать рейтинг.

5.      Исследовать удовлетворенность клиентов.

          описать критерии оценки клиентами в зависимости от сегмента (если она присутствует)

          определить оценку работы компании клиентами в т.ч. и по отношению к конкурентам

          определить слабые стороны в продажах с точки зрения клиентов

Анкета на выставки

6. Сделать выводы из проведенного выше анализа. Сформулировать цель: во сколько раз или на сколько % необходимо увеличить продажи. Сформулировать стратегии, с помощью которых эта цель будет реализована.

Например, увеличить объем продаж во  ___ раз за счет:

1.      Выхода на рынки регионов …..

2.      Привлечения клиентов из неохваченных ранее сегментов ….

3.      Расширения ассортимента в более высокой\низкой ценовой категории.

6.      Провести внутренний анализ сильных и слабых сторон компании, чтобы определить, на сколько реально осуществить разработанные стратегии.

          поставщики (условия работы)

          логистика (складская, транспортная)

          персонал

          финансы

          технологии

          другое

Может оказаться так, что некоторые стратегии будут слишком затратные в области ресурсов и от них придется отказаться.

 

 

 

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector