В рассмотренных выше примерах организационной структуры сотрудники, занимающиеся продажами, не были разделены по какому-либо определенному принципу. Но с увеличением числа торговых представителей управление ими усложняется. Количество и сложность товаров и/или рынков компании также может потребовать ввести определенные организационные подразделения, если фирма хочет, чтобы ее продавцы работали эффективно. Пожалуй, наиболее распространенная система разделения сфер ответственности и линейной власти над продавцами — это организация по географическому принципу. В этом случае торговые представители группируются на основе территорий продаж. В подобной структуре за каждым из них закреплена определенная географическая зона, так называемая территория, на которой он должен осуществлять продажи. Разумное количество торговых представителей, обслуживающих смежные территории, получает общего руководителя по данному географическому ареалу, который подчиняется генеральному директору по продажам. Территориальные руководители по продажам обычно называются региональными или окружными менеджерами по продажам. Компании с большим штатом продавцов нередко имеют два или три уровня территориальных руководителей по продажам (рис. №№).
Фирма может извлечь немало преимуществ из территориальной специализации своей торговой организации. Так, эта структура обычно обеспечивает наилучший охват всего рынка, а также и лучший контроль над торговыми представителями и сбытом. Столкнувшись с конкуренцией на местном уровне, фирма сможет приспособиться к местным условиям, если в ней есть руководитель, отвечающий за ограниченный сегмент рынка. Региональное руководство также более свободно и оперативно в обслуживании клиентов и в решении их проблем.
Недостаток организации, построенной по географическому принципу, состоит в том, что обычно в ней отсутствует специализация маркетинговой деятельности. Так, каждый менеджер по продажам в регионе зачастую обязан заниматься рекламой, стимулированием сбыта и маркетинговыми исследованиями вдобавок к управлению торговыми представителями фирмы.
Тип продаваемого товара — другая распространенная основа разделения сфер ответственности и видов деятельности внутри отдела продаж. При этом используется организация службы продаж по принципу товарной специализации. Чаще всего она бывает одного из двух типов: товарно-операционная и товарно-функциональная организации.
В компании, представленной на рис. №№, товары разбиты на три группы: А, В и С. Каждая группа закреплена за отдельным коллективом продавцов, которые продают только товары, включенные в данную группу.
Все торговые представители в группе А подчиняются непосредственно менеджеру по продажам товарной группы А, который, в свою очередь, подотчетен генеральному директору по продажам. Три менеджера по продажам товаров являются руководителями строго линейного типа; их не консультируют менеджеры функциональных подразделений. Например, ведущие менеджеры рекламного отдела работают в центральном офисе компании и не специализируются по товарам.
Загрузка...
