Фреймовая структура деловых переговоров
Г. В. Агеева, Ж. И. Чикини Фреймовая структура является удобным средством для представления различных видов коммуникаций, в том числе и деловой. Фрейм (frame) — структура данных для представления стереотипных ситуаций, особенно при организации больших объемов памяти. Фреймовая семантика — общее название для разных типов формализованного описания деятельности человека в контексте ситуации.
В соответствии с этим понятием выделяют главные элементы переговоров: стратегия и тактика ведения деловых переговоров, а также этикетный элемент или техника ведения делового разговора на примере представителей из разных государств (России и Китая).
Цель — проследить закономерности ведения деловых переговоров через главные элементы фреймовой структуры.
Итак, переговоры — самый ответственный момент в деятельности бизнесмена. Переговоры обычно включают в себя основные элементы деловой беседы. Они состой г из трех этапов:
- Обмен информацией: взаимное уточнение интересов, концепций и позиций сторон;
- Обсуждение: обоснование взглядов и предложений, вы движет i аргументов и контраргументов;
- Согласование позиций, формулирование договоренности.
В стратегии ведения переговоров существует два основных, принципиально разных подхода, или метода:
1. Позиционный торг — этот метод представляет собой противостояние сторон. Каждый занимает жесткую позицию, предполагающую значительное завышение первоначальных требований. Путем незначительных уступок стороны достигают компромисса. Каждая из сторон стремится сделать собственные уступки минимальными и отстоять свою исходную завышенную позицию.
2.11артнерский — метод так называемых принципиальных переговоров, считающийся наиболее эффективным. Партнеры не торгуются по поводу взаимных требований, а ищут точки соприкосновения.
Тактика ведения переговоров включает в себя:
- Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов.
- Метод прямого открытия позиции.
- Разделение проблемы на отдельные составляющие.
- Классический прием пакетирования, когда различные вопросы объединяются в комплекс, именуемый пакетом, и обсуждаются целиком.
- Блоковая тактика.
- Максимальное завышение требований.
- Ультимативность требований.
Техника ведения переговоров между российскими и китайскими предпринимателями не просто требует от первых овладения определенными знаниями, но и особого творческого подхода в соответствии с традициями и культурой китайского народа. Известные специалисты по этике и психологии бизнеса советуют российским предпринимателям:
- Располагать набором готовых и уже проверенных долголетней практикой делового общения стандартных фраз-клише, по аналогии с которыми можно было бы сформулировать нужную мысль.
- Уделять огромное значение требованиям современных китайских предпринимателей, предъявляемых к элементу этикета.
Известно, что тесное общение начинается со знакомства. А чтобы познакомить людей, их надо представить друг другу. Младшего по возрасту представляют старшему, лицо, занимающее невысокое положение — более высокопоставленному. Неотъемлемой частью хорошего тона также является обращение к своему деловому партнеру на «вы». Например: «Разрешите вам представить господина Вана»
По правилам этикета огромное значение уделяется горячему приветствию, рукопожатию предложению чая, что. по мнению китайских представителей, помогает разрядить слишком официальную обстановку и установить дружеский контакт. Например, вполне естественно может прозвучать предложение: «Выпить чая»
Только после этих формальностей российский предприниматель имеет право перейти к самой сути разговора, задавая, например, вполне определенный вопрос: «По какому делу вы приехали? «
- При общении с деловыми партнерами из Китая грамотные российские предприниматели важное значение уделяют постановке вопросов, что позволяет ненавязчиво направить разговор в нужное русло, овладеть инициативой, активизировать собеседника. Например: «Когда вы сможете отправить первую партию товара?»
Таким образом, при ведении деловых переговоров с представителями из китайских фирм необходимо учитывать особенности их менталитета, руководствоваться определенными правилами ведения деловых бесед и знаниями устойчивых выражений, которые позволяют экономить время и не тратить дополнительных усилий на поиски нужных формулировок.
